O que faz as pessoas se sentirem atraídas por um anúncio?O que leva alguém a comprar um produto ou serviço? Hoje eu vim falar de Marketing Intuitivo.

Você não encontrará informações sobre marketing intuitivo em nenhum outro lugar a não ser aqui. Você até pode ver alguem falando sobre ter ideias intuitivamente e chamando de marketing intuitivo. Mas esse tipo de marketing não existe até o momento. Pelo menos não existia.

Já fazem dois meses que eu tiro uma foto de todos os anúncios que eu vejo, não importa se são bons ou ruins. Tenho, até hoje, mais de 110 anúncios printados. Muitos deles vendem produtos ou serviços similares, ou até o mesmo produto. Cursos de marketing, cursos de inglês, meditação, yoga, exercícios físicos, softwares, contabilidade, serviços financeiros, móveis, apartamentos, produtos tecnológicos, fórmulas, educação, neurociência, neurolinguística e até mesmo venho dando print nos conteúdos que não são propagandas, mas que possuem milhões de visualizações, curtidas e compartilhamentos.

Confesso que recebo os conteúdos corretos para o meu perfil. Eu sou consumidor da maioria desses produtos e serviços. No entanto, seria isso suficiente para me convencer?

Com tantos conteúdos, o que me chama a atenção? O que faz eu parar de rolar a timeline do meu facebook e clicar em qualquer um desses anúncios? E o que me leva a comprar?

Eu comecei a “colecionar” anúncios depois de ler alguns livros e participar de alguns cursos na internet, ano passado. Mas algo foi o gatilho de uma ideia que eu estava juntando em minha cabeça enquanto lia esses livros e fazia esses cursos. Eu estava enfrentando uma crise criativa de um projeto que estava montando. As coisas não saiam do lugar e eu não conseguia passar a mensagem que queria para o público desejado. Faltava algo.

O Gatilho

Eu estava passeando pelo shopping com a minha esposa e de repente vi um anúncio de uma academia (infelizmente não tenho a foto) que dizia:

“Quero voltar a usar aquela jeans 38”.

No anúncio tinha uma mulher tentando colocar um jeans. Pelo menos é o que eu me lembro. Não tirei a foto e isso que me fez começar a colecionar anúncios depois. Eu queria encontrar outros anúncios como esse e queria entender o que esse anúncio tinha de tão especial.

Esse anúncio pra mim é muito importante porque ele te lembra de algo. Eu não quero voltar a usar o “jeans 38”, pois eu não sou uma mulher. Mas eu entendi o efeito que esse anúncio tinha nas mulheres. Que mulher não quer voltar a usar o jeans 38?

Ao contrário de todas as academias e de quase todas as empresas, esse anúncio não focava na própria empresa ou nos produtos e serviços que ela oferecia. Ele focava na pessoa. Uma vez eu ouvi um grande guru de marketing (não me recordo quem) que disse que marketing era igual conquistar uma mulher. Nenhum homem conquista uma mulher falando de si mesmo. Os homens conquistam as mulheres ouvindo o que elas têm a dizer e dizendo o que elas querem ouvir. Ou seja, ficar falando de si, como a maioria das empresas fazem, não adianta muito.

Por que Falar dos Clientes?

Pelo que percebi, 99% dos anúncios que vi até hoje falam de si mesmos. São raros aquelas empresas que realmente entendem isso. Mas aquelas que entendem conseguem crescimentos absurdos. É o caso da Coca-Cola, por exemplo, que antes falava de sede e hoje fala de felicidade. Eles não falam “A nossa Coca-Cola é mais gostosa”. Eles falam “Beba Felicidade”, pois felicidade é um sentimento que você tem, por exemplo, quando está em uma festa com os amigos, ou quando está em um aniversário ou a família reunida. E quando você está nesses momentos você está feliz e você bebe Coca-Cola. E aí quando você está triste, ansioso, você bebe Coca-Cola também, pois você quer voltar a sentir aquele sentimento, que na verdade não é beber Coca-Cola, mas é ser feliz.

É realmente difícil criar uma comunicação tão eficiente quanto essa. Consegui perceber isso ao colecionar esses anúncios e também ao criar minhas próprias propagandas. Desde o ano passado eu estava pesquisando essa maneira Coca-Cola de fazer propaganda. Lendo o livro Hooked – Como Criar Produtos que se Tornam Hábitos, eu comecei a entender isso que a Coca-Cola e muitas outras empresas criaram. Elas apenas pensam no ciclo do hábito e como podem encaixar seu produto ou serviço nesse ciclo. Todos os humanos podem entrar nesse ciclo.

Esse é um caminho possível para se criar esse tipo de comunicação. No entanto, nem todo os produtos se tornam hábitos e essa não é a única explicação plausível para se criar uma comunicação dessa. Eu pensei que deveria existir uma explicação melhor, algo que se a gente encontrasse haveria aquele clique em nossas mentes. Pensando assim eu comecei a estudar a neurociência.

Neurociência e Neuromarketing

É claro que a neurociência possui uma explicação para esse fenômeno da Coca-Cola e da academia que eu vi. Até mesmo o livro Hooked possui essa explicação. A informação aciona um desejo, que aciona um processo, que antecipa uma recompensa e assim você entra em um ciclo vicioso.

O neuromarketing nos diz o quanto as emoções, os desejos e as experiências de cada pessoa influenciam em suas decisões. Ele também nos diz que o cheiro, a embalagem dos produtos e muitos atributos influência em nossas decisões. Mas, normalmente o neuromarketing só pode ser constatado a partir de pesquisas de preferência. É assim que os cientistas descobrem, por exemplo, que determinadas cores influenciam nas decisões de compra, ou que determinados cheiros influenciam o consumidor. No entanto, a grande maioria das empresas não tem acesso a esse tipo de pesquisa. E mesmo que um dia tivermos, assim que todas as empresas tiverem esse conhecimento, todas voltarão a serem iguais em termos competitivos, pois estarão usando as mesmas táticas.

Através do neuromarketing, as empresas tentam entender as reações inconscientes dos consumidores para então desenvolver sua estratégia. Elas comparam uma coisa com a outra e tentam identificar e categorizar essas reações. No entanto, as pessoas não são iguais e não se encaixam nas mesmas categorias que todas as outras. Fora isso, eu acredito que exista uma maneira mais fácil de entender o que se passa na cabeça do consumidor.

O Mapa de Desejo do Consumidor

Eu me deparei com essa técnica ano passado. É uma técnica onde, após definirmos alguns personagens que acreditamos que sejam nossos clientes ideias, nós tentamos entender o que se passa na cabeça dessa pessoa antes de comprar um produto ou serviço. Para isso, nós pegamos um perfil de um consumidor e definimos para ele os desejos, os medos e as barreiras em relação a esse produto ou serviço.

Exemplo:

Suponhamos que eu tenha uma indústria automobilística. Essa indústria fabrica carros alemães de luxo. Eu tenho como clientes ideias um senhor com mais de 50 anos, que tem seu próprio negócio que anda muito bem. Ele tem filhos, mas se separou recentemente e agora está saindo muito e tentando encontrar aquelas “gatinhas” pela cidade.

Você consegue visualizar essa pessoa, não consegue?

Pois bem. Eu defino como desejo que ele quer parecer mais bonito e mostrar o quanto ele tem de dinheiro, assim o desejo dele é ficar com as mulheres mais bonitas. Mas ele tem medo de não conseguir ficar com essas mulheres e tem medo de ser roubado. Como barreira para não comprar o meu carro, ele diz que não se sente confiante com esse carro, pois talvez ele queira algo mais esportivo.

Esse é o mapa de desejo do cliente.

Marketing Intuitivo

Agora vamos deixar esse senhor um pouco de lado. Acredito que agora você já tem uma imagem bem forte de como é esse senhor. A maioria das empresas focariam no carro para vender. Isso é o que acontece de padrão no mercado.

Esse mapa de desejo do cliente é a base que tenho usado nas estratégias de redes sociais. As pessoas acreditam que as redes sociais são diferentes do marketing offline, mas não é nada diferente. Marketing é marketing. E o digital é apenas uma técnica que você deve utilizar para alcançar ainda mais pessoas com um custo menor. Mas não deixa de ser marketing. No entanto, esse assunto fica para outro dia.

Voltamos para a propaganda que deveríamos usar nesse caso. Você acha que é melhor mostrar o carro ou é melhor mostrar um senhor com uma mulher muito bonita do lado? Qual dos dois anúncios você acha que vende mais?

Bom, tenho certeza que você acabou de usar a sua intuição para decidir isso. Isso é o que as pessoas costumavam de chamar de marketing intuitivo. Ou seja, um marketing que faz escolhas de acordo com a intuição. Isso seria muito bom, exceto que não somos bons em observar nossas intuições. E principalmente, nossa intuição está limitada por aquilo que vemos e vivenciamos e também pela influência dos seus sentimentos na sua decisão. Ou seja, o que a maioria das pessoas chamam de intuição é na verdade o instinto.

O que você acabou de fazer na verdade, ao escolher o melhor anúncio, foi usar seu instinto e não sua intuição. O instinto são nossas respostas automáticas de acordo com o que conhecemos de verdade. No entanto o instinto também está limitado por outra coisa, o conhecimento.

O Conhecimento

O nosso conhecimento fica em nossa memória de trabalho. Basicamente, a memória de trabalho é aquilo que mais lembramos e que mais conhecemos. Se você tem o hábito de tomar Coca-Cola, sempre que estiver em um restaurante e o garçom te perguntar o que você vai beber, instintivamente você pedirá Coca-Cola e será muito difícil não fazer essa escolha. Isso acontece porque essa ação está bem enraizada em nossa cabeça através de caminhos neurais.

Os caminhos neurais é que formam nosso conhecimento. Quanto mais forte são, mais fácil é de lembrá-los. No entanto, nosso cérebro capta todas as informações que estão ao nosso redor. Todas as imagens, sons, pessoas, tudo. Acontece que isso fica no inconsciente, pois você não tem necessidade de lembrar de tudo isso. Conforme o tempo passa e você aprende mais sobre determinada coisa, mais forte ficam os caminhos neurais sobre determinado assunto e mais fácil você se lembra.

Porém, se você teve acesso a um conhecimento ou informação você consegue acessá-la. Por exemplo, você já dormiu com algum problema e acordou com uma solução?

Se sim, você acessou as informações que estavam no seu subconsciente. O aprendizado ocorre quando nosso cérebro junta muitas informações sobre determinados assuntos e, através do exemplo e das vivências, vamos somando os palitinhos até que a gente tem aquela brilhante ideia.

É possível acelerar esse tipo de processo através da Hipnagogia. Esse estado é o estado entre dormindo e acordado, que permite que você acesse áreas do seu cérebro que não seria possível acordado e que você não se lembra quando dorme. Essa técnica foi muito usada por pessoas como Albert Einstein e Thomas Edson.

Ao dormir, nosso cérebro relaxa e começa a trabalhar no conhecimento que você acumulou. É assim que vamos aprendendo.

Confiança

Conforme aprendemos as coisas vamos ganhando confiança em determinados assuntos. Mas a confiança é uma faca de dois gumes, pois temos confiança simplesmente por lembrar de algo. Ou seja, a gente pode estar errado, mas se aquilo te lembra algo você tem confiança de que está certo. Mas essa memória pode estar redondamente enganada.

Isso que fazemos chama-se memória associativa. Tudo aquilo que temos associação nos dá o sentimento de confiança. Se algo provoca uma lembrança ou bom humor, por exemplo, temos a sensação de que está certo e de que podemos confiar. Até mesmo quando palavras soam melhores do que outras ou combinam com outras, temos a impressão de que aquilo está certo.

E isso para nós já basta. Como sempre nossa mente tenta cortar caminhos, nós confiamos em nosso instinto e não em nossa intuição, pois acessá-la é muito mais difícil e trabalhoso e leva muito mais tempo. Isso acontece exatamente por causa desse processo de absorver informação, entrar no inconsciente, e ir para a memória de trabalho. É preciso muita repetição para que isso aconteça.

Esqueça a Sua Intuição

O que eu quero com o marketing intuitivo não é que você se concentre em sua intuição. Você pode até tentar acessá-la através da hipnagogia. Mas eu quero que você se concentre na intuição das outras pessoas.

O que essa academia fez foi simplesmente fazer as mulheres lembrarem de algo que elas já queriam. A grande maioria delas querem voltar a usar o jeans 38. Isso pode ficar na memória de trabalho como: quero emagrecer, preciso comer menos, preciso fazer exercícios. Mas o que elas querem mesmo é caber no jeans 38 e ter uma vida melhor.

Nós, como seremos humanos, queremos ser pessoas melhores. E isso está registrado em nossa intuição. É o que queremos para o futuro. Então, quando você gera confiança nas pessoas, essa confiança pode estar baseada em um erro (no instinto e no achar que está certo, mas na verdade estar errado) ou estar baseada no que a pessoa realmente quer para o futuro (a intuição).

Conclusão

Esse é apenas um esboço do que o marketing intuitivo pode ser. Estou continuando a trabalhar no desenvolvimento dessa teoria. Estou analisando centenas de anúncios e analisarei milhares até concluir esse estudo. Mas a minha definição de marketing intuitivo é aquele que utiliza da intuição do cliente para vender produtos e serviços que se encaixam naquilo que o cliente deseja para o futuro, no momento que ele estiver preparado.

O marketing intuitivo cria uma comunicação e estratégia de acordo com os desejos do cliente, baseado em tudo aquilo que ele já vivenciou em suas experiências e exemplos ao longo da vida.

“Marketing Intuitivo é aquele que utiliza da intuição do cliente para vender produtos e serviços que se encaixam naquilo que o cliente deseja para seu futuro.” – Rafael Neaime

Sobre o autor

Rafael Neaime é empreendedor e consultor de Marketing Digital e SEO, especialista em crescimento de empresas na internet.

Encontrar o caminho correto para nosso negócio exige inteligência. Saiba como usar a sua inteligência para crescer, inscreva-se no meu canal no Youtube ou curta minha página no Facebook.

Acompanhe nas redes sociais: FacebookTwitterLinkedin e Instagram

 

Leave a reply

Para realizar o impossível, você precisa ignorar o popular - Tim Ferriss

Não demore para realizar aquilo que você deseja realizar. Tome o primeiro passo hoje. As coisas podem levar tempo, mas tudo que fazemos hoje, colhemos amanhã.

INSCREVA-SE