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MAHALO QUORA

A Incrível História da Empresa que Dava Dinheiro para seus Clientes

Duas empresas iguais: uma dava dinheiro para seus clientes usarem seu serviço, a outra não. Qual teve mais sucesso? Essa é a história da Mahalo e da Quora.

Se preferir, assista ao vídeo:

A Mahalo é uma startup fundada em 2007. Inicialmente ela foi criada para ser um site de perguntas e respostas. As pessoas entravam na Mahalo para perguntar ou responder variados assuntos.

No mundo das startups, um dos valores de sucesso é definido pela frequencia com que os usuários utilizam o site. Sites como Facebook e Instagram são usados diversas vezes ao dia, e isso traz muito valor ao negócio.

Para que os usuários utilizassem a Mahalo com frequencia, eles resolveram dar dinheiro para os usuários que tivessem as melhores respostas. Foi assim que eles iniciaram seus serviços e chegaram a ter 14 milhões de usuários por mês. No entanto, eles quebraram e tiveram que mudar de segmento. Em 2010, uma empresa chamada Quora criou o mesmo site de perguntas e respostas. Mas a Quora não pagava nada para seus clientes.

Mas por qual razão a Quora fez e faz tanto sucesso e a Mahalo teve que reformular totalmente seu negócio?

A explicação está em um negócio chamado O Modelo do Gancho, desenvolvido por Nir Eyal, autor do livro Hooked.

Nesse modelo, o Nir criou o ciclo do hábito. Nesse ciclo ele diz que para que um usuário utilize um produto ou serviço com frequencia a empresa precisa fazer com que ele siga os seguintes passos:

  1. Gatilho interno ou externo: um gatilho alerta o usuário de que ele precisa de algo.
  2. Ação: esse gatilho leva o usuário a realizar uma ação.
  3. Recompensa: essa ação é executada, pois o usuário está mirando uma recompensa futura variável.
  4. Investimento: e para isso ele está disposto a investir algo para alcançar a recompensa.

Trazendo isso para nosso dia-a-dia, podemos ver o ciclo do hábito quando estamos com fome, por exemplo. No momento da fome, um gatilho interno nos diz que estamos com fome e um gatilho externo nos diz o que queremos comer. Em seguida, realizamos uma ação de ir atrás da comida, mirando a recompensa de passar nossa fome. Para isso, temos que investir um tempo cozinhando ou comprando uma determinada comida que irá trazer a recompensa que queremos. Fazemos isso naturalmente, sem pensar em nada. Todo ser humano é assim.

Na realidade das startups, acontece a mesma coisa. O que a Mahalo tentou fazer foi justamente criar uma recompensa em cima do hábito da dúvida. Ou seja, as pessoas tinham determinadas dúvidas e entravam na Mahalo pra responder. A ação estava em responder ou publicar uma pergunta na expectativa da recompensa. Eles então acharam que dando dinheiro para seus usuários seria uma boa recompensa. Mas não foi.

A recompensa financeira, nesse caso, não foi suficiente para as pessoas investirem tempo, e assim o ciclo se encerrava antes do tempo. E isso não trazia mais usuários. Primeiro porque somente a pessoa que tinha a melhor resposta recebia. Segundo que o valor era baixo. Então os usuários não podiam simplesmente largar seus trabalhos e viver de responder perguntas, pois não sabiam se teriam as melhores respostas e o valor pago era muito baixo.

E foi dessa maneira que a Mahalo praticamente quebrou e teve que mudar de trajetória.

Em 2010 surgiu a Quora com um serviço similar. No entanto eles substituiram a recompensa financeira, por uma recompensa chamada “Recompensa Própria”.

No Hooked o Nir fala que existem três tipos de recompensas:

  1. Recompensa da Tribo: é a recompensa social, ou seja, você realiza uma ação pensando em como isso afetará sua vida social. Quando postamos no Facebook estamos esperando esse tipo de recompensa. Queremos que as pessoas curtam ou compartilhem nossas postagens.
  2. Recompensa da Caça: essa recompensa existe desde que éramos homens da caverna. Nós saíamos atrás de presas para nos alimentarmos. Nossa motivação era essa. Pegar uma grande presa para o jantar. No entanto, corríamos o risco de voltar sem nada. Algo como hoje acontece nos cassinos e jogos de azar. Você investe seu dinheiro esperando receber muito mais. Mas nem sempre acontece.
  3. Recompensa própria: essa recompensa é a que a Quora utilizou. Ela acontece quando queremos ser reconhecidos por aquilo que fazemos.

Utilizando a recompensa própria, a Quora criou um sistema onde as pessoas votavam em todas as respostas. Quanto mais votos você tinha, mais pontos você ganhava. Esses pontos ficavam registrados em seu perfil e com ele, as pessoas poderiam utilizá-los para fazer perguntas para pessoas mais conhecidas e renomadas. Isso fazia as pessoas se sentirem bem com elas mesmas.

Conclusão

Para criar um produto ou serviço, é importante entender o que motiva as pessoas a usarem seu serviço, quais gatilhos você gera nos usuários, quais ações eles devem tomar, quais recompensas eles devem esperar em troca de qual investimento. É assim que as maiores startups cresceram.

Sobre o autor

Rafael Neaime é empreendedor e consultor de Inbound Marketing e SEO, especialista em crescimento de empresas com marketing digital. Eterno aprendiz da vida.

Eu lancei um desafio de alcançar 200 mil fans no Facebook e 140 mil inscritos no Youtube em menos de um ano. Se deseja acompanhar esse desafio, aprender com meus erros e acertos no marketing digital ou até mesmo dar dicas e sugestões do que posso fazer, inscreva-se no meu canal no Youtube ou curta minha página no Facebook.

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“Fazer uma empresa crescer exige inteligência, e não dinheiro.” – Rafael Neaime

 

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